Ruch w Twoim marketplace WooCommerce rośnie, ale przychody pozostają na tym samym poziomie. Twoja strona rejestracji sprzedawców ma wysoki wskaźnik rezygnacji. Kupujący przeglądają produkty, dodają przedmioty do koszyka, a następnie znikają przy kasie. Dwa różne problemy z konwersją, oba wysysają Twój marketplace do cna. Optymalizacja współczynnika konwersji marketplace jest trudniejsza, ponieważ optymalizujesz dwa lejki jednocześnie.
Potrzebujesz, aby kupujący dokonali zakupu, a także potrzebujesz, aby potencjalni sprzedawcy ukończyli rejestrację i wystawili produkty. Ten przewodnik omawia obie strony optymalizacji współczynnika konwersji marketplace. Otrzymasz konkretne taktyki dla CRO po stronie kupującego, CRO po stronie sprzedawcy, metryki, które naprawdę mają znaczenie, oraz listę szybkich zwycięstw, którą możesz zacząć używać już dziś.
Dlaczego optymalizacja współczynnika konwersji marketplace różni się od zwykłego e-commerce
Marketplace działają na dwóch lejkach konwersji, nie na jednym. Zignoruj jedną stronę, a cały system się zatrzyma.
Lejek kupującego przesuwa odwiedzających od odkrycia produktu przez proces płatności do zakończonego zakupu. Ta część wygląda podobnie do każdego sklepu e-commerce, ale z dodatkową złożonością. Kupujący na marketplace wybierają spośród produktów wielu sprzedawców, co oznacza, że sygnały zaufania, spójna prezentacja produktów i kontrola jakości wpływają na to, czy dokonają konwersji.
Lejek sprzedawcy przesuwa potencjalnych sprzedawców od Twojej strony „sprzedawaj na naszym marketplace” przez rejestrację, wdrożenie i wystawienie pierwszego produktu. Każdy sprzedawca, który zrezygnuje podczas rejestracji, to utracony katalog, utracony strumień przychodów i utracona szansa na wyróżnienie Twojego marketplace.
Te dwa lejki są połączone. Więcej sprzedawców oznacza większy wybór produktów, co przyciąga więcej kupujących, co z kolei przyciąga więcej sprzedawców. Koło zamachowe obraca się tylko wtedy, gdy obie ścieżki konwersji są zoptymalizowane.
Według Baymard Institute, średni udokumentowany wskaźnik porzucania koszyków w zakupach online wynosi 70,22% w 50 różnych badaniach. W przypadku marketplace, porzucenia po stronie kupującego zazwyczaj są jeszcze wyższe ze względu na niespójne strony produktów sprzedawców i dodatkową barierę zaufania związaną z kupowaniem od nieznanych sprzedawców na wspólnej platformie. Solidna optymalizacja współczynnika konwersji marketplace zamyka obie te luki. Aby uzyskać szerszy strategiczny widok tego, jak konwersja łączy się z ruchem i rekrutacją sprzedawców, zapoznaj się z przewodnikiem WC Vendors dotyczącym strategii wzrostu marketplace.
Optymalizacja współczynnika konwersji po stronie kupującego
CRO po stronie kupującego koncentruje się na ścieżce od odkrycia produktu do zakończonego zakupu. Każdy krok, na którym kupujący się waha lub jest zdezorientowany, jest wyciekiem konwersji, a na platformie wielosprzedawcowej te wycieki szybko się kumulują.
Optymalizuj strony produktów pod kątem zaufania i przejrzystości
Strony produktów to miejsca, w których wygrywa się lub przegrywa większość bitew o konwersję. Na marketplace jakość produktów różni się w zależności od sprzedawcy, dlatego musisz egzekwować spójność.
Wymagaj minimalnych standardów dla zdjęć produktów, w tym wysokiej rozdzielczości, białego tła i wielu ujęć. Nakazuj kompletne opisy produktów ze specyfikacjami, wymiarami i materiałami. Wyświetlaj oceny sprzedawców i liczbę recenzji na każdej stronie produktu, aby kupujący mogli szybko ocenić sprzedawcę.
Jedna rzecz, którą często widzimy: rynki pozwalają sprzedawcom na wystawianie produktów z jednym zdjęciem niskiej jakości i opisem w jednym zdaniu. Te oferty obniżają współczynnik konwersji całego rynku, a nie tylko produktów danego sprzedawcy. Kiedy kupujący zauważą jedną złą ofertę, zaczynają kwestionować jakość każdej oferty. Jeśli chcesz zagłębić się w ustalanie standardów wizualnych, przewodnik WC Vendors dotyczący galerii zdjęć produktów WooCommerce pokazuje, jak powinny wyglądać dobre zdjęcia.
Popraw wyszukiwanie i filtrowanie
Kupujący, którzy nie mogą znaleźć tego, czego chcą, odejdą. Wyszukiwanie na Twoim rynku musi zwracać trafne wyniki, a filtry kategorii muszą skutecznie zawężać opcje.
Dodaj filtrowanie fasetowe według zakresu cen, oceny sprzedawcy, szybkości wysyłki i atrybutów produktu. Dodaj sugestie autouzupełniania do paska wyszukiwania. Śledź, czego szukają kupujący i nie znajdują żadnych wyników, a następnie wypełnij te luki. Każda poprawka tutaj podnosi wynik optymalizacji współczynnika konwersji Twojego rynku bez potrzeby zwiększania ruchu.
Aby dowiedzieć się więcej o zasadach doświadczenia użytkownika na rynku, zapoznaj się z przewodnikiem dotyczącym najlepszych praktyk UX w handlu elektronicznym dla Twojego rynku.
Usprawnij proces płatności
Każdy dodatkowy krok w procesie płatności kosztuje konwersje. Usuń niepotrzebne pola formularza, zaoferuj płatność jako gość i obsługuj wiele metod płatności. Wyświetlaj całkowite kwoty zamówienia jasno, bez niespodzianek w ostatnim kroku.
W przypadku płatności na rynku upewnij się, że doświadczenie kupującego jest jednolite, nawet jeśli zamówienie zawiera produkty od wielu sprzedawców. Sumy koszyka powinny być czysto skonsolidowane, a informacje o wysyłce powinny jasno określać, który sprzedawca wysyła który przedmiot. Zdezorientowani kupujący to porzucający kupujący.
Buduj sygnały zaufania na całym rynku
Zaufanie jest największym czynnikiem konwersji unikalnym dla rynków. Kupujący kupują od sprzedawców, o których nigdy nie słyszeli, i potrzebują zapewnienia.
Wyświetlaj sygnały zaufania na poziomie rynku, takie jak gwarancje zwrotu pieniędzy, polityki ochrony kupujących, odznaki bezpiecznych płatności i zagregowane liczby recenzji. Sygnały zaufania na poziomie sprzedawcy również mają znaczenie: indywidualne oceny sprzedawców, odznaki „zweryfikowany sprzedawca” i wskaźniki czasu odpowiedzi. Według BigCommerce, 92% konsumentów w USA stwierdziło, że obawia się udostępniania danych osobowych podczas zakupów na stronach e-commerce, o których wcześniej nie słyszeli, co jest dokładnie sytuacją, z którą kupujący na rynku spotykają się za każdym razem, gdy rozważają nowego sprzedawcę.
Jakość treści produktowych jest częścią tej równowiny zaufania. Badania konsumenckie Salsify na rok 2025 wykazały, że 87% kupujących jest skłonnych zapłacić więcej za produkt marki, której ufają, a 54% porzuciło sprzedaż z powodu niespójnych treści produktowych w różnych kanałach. W przypadku rynku, jakość treści jest rozproszona między wielu sprzedawców, co sprawia, że egzekwowanie jakości jest bezpośrednim dźwignią konwersji w każdym planie optymalizacji współczynnika konwersji rynku.
Optymalizacja współczynnika konwersji po stronie sprzedawcy
CRO sprzedawcy koncentruje się na ścieżce od Twojej strony docelowej „sprzedawaj tutaj” landing page, przez rejestrację, do pierwszego wystawionego produktu. Większość rynków traci potencjalnych sprzedawców na tej ścieżce, a większość właścicieli rynków nigdy jej nie mierzy.
Uprość proces rejestracji sprzedawcy
Formularze rejestracyjne sprzedawców są zabójcami konwersji, gdy proszą o zbyt wiele zbyt wcześnie. Podczas rejestracji zbieraj tylko niezbędne informacje: imię, nazwisko, adres e-mail, nazwę sklepu i hasło. Wszystko inne może poczekać, aż konto sprzedawcy zostanie utworzone.
Możesz dostosować doświadczenie rejestracji sprzedawcy w WC Vendors, aby kontrolować, które pola pojawiają się w formularzu rejestracyjnym i w jakiej kolejności. Zredukuj go do minimum i dodaj opcjonalne kroki uzupełniania profilu po zalogowaniu się sprzedawcy do pulpitu nawigacyjnego. Badania HubSpot, oparte na analizie ponad 40 000 stron docelowych, wykazały wyraźny trend: wraz ze wzrostem liczby pól formularza, współczynniki konwersji spadają. Ta sama logika dotyczy formularzy rejestracyjnych sprzedawców.
Jedna rzecz, którą często widzimy: właściciele rynków proszą sprzedawców o pełne dane firmy, informacje podatkowe, politykę wysyłki i kompletny opis sklepu, zanim będą mogli utworzyć konto. Każde dodatkowe wymagane pole zwiększa liczbę porzuceń. Najpierw ich wpuść, a potem stopniowo zbieraj resztę. Ta jedna zmiana może wpłynąć na optymalizację współczynnika konwersji całego rynku bardziej niż prawie każda inna poprawka.
Popraw UX onboardingu dzięki prowadzonemu konfiguracji
Pusty pulpit sprzedawcy jest onieśmielający. Nowi sprzedawcy, którzy się logują i nie wiedzą, co dalej robić, porzucają platformę, zanim wystawią swój pierwszy produkt.
Stwórz prowadzący przepływ onboardingu, który krok po kroku przeprowadzi sprzedawców przez konfigurację: uzupełnij profil, dodaj pierwszy produkt, skonfiguruj wysyłkę, ustaw stronę sklepu. Wskaźniki postępu („Jesteś w 60% skonfigurowany”) motywują sprzedawców do ukończenia każdego kroku. Kompleksowe ramy znajdziesz w przewodniku proces onboardingu sprzedawcy.
Zoptymalizuj doświadczenie pulpitu sprzedawcy
Sprzedawcy, którzy uważają pulpit nawigacyjny za mylący lub zagracony, przestają korzystać z rynku. Twój pulpit sprzedawcy powinien zawierać informacje, które są dla sprzedawców najważniejsze: dane sprzedaży, oczekujące zamówienia, status wypłat i wyniki sprzedaży produktów.
Utrzymuj prostą nawigację. Grupuj powiązane funkcje. Spraw, aby akcja „dodaj nowy produkt” była wyraźnie widoczna. Sprzedawcy powinni móc sprawdzić swoje dzienne sprzedaże i zarządzać swoim sklepem w mniej niż pięć minut. Każda minuta tarcia jest małym zaproszeniem do wylogowania się i nigdy niepowrotu.
Pokaż historie sukcesu sprzedawców i potencjalne zarobki
Potencjalni sprzedawcy chcą dowodu, że Twój rynek generuje sprzedaż. Na stronach rekrutacyjnych dla sprzedawców umieść historie sukcesu sprzedawców, dane o średnich zarobkach (anonimowe) i statystyki wzrostu rynku.
Dowód społeczny działa na sprzedawców tak samo, jak na kupujących. Jeśli inni sprzedawcy odnoszą sukcesy na Twojej platformie, nowi sprzedawcy są bardziej skłonni do wysiłku związanego z założeniem swojego sklepu. Jest to jedna z najmniej wykorzystywanych taktyk w optymalizacji współczynnika konwersji rynku, ponieważ większość operatorów skupia się tylko na sygnałach zaufania po stronie kupującego.
Pomiar współczynników konwersji rynku
Śledź metryki konwersji kupujących i sprzedawców oddzielnie. Łączenie ich w jeden „współczynnik konwersji” maskuje to, co faktycznie dzieje się po każdej stronie, i ukrywa luki, które najbardziej potrzebujesz naprawić.
Kluczowe metryki po stronie kupującego
- Współczynnik przeglądania do koszyka: procent wyświetleń stron produktów, które skutkują dodaniem do koszyka.
- Współczynnik koszyka do zakupu: procent koszyków, które konwertują na zrealizowane zamówienia.
- Ogólny współczynnik konwersji kupującego: procent odwiedzających rynek, którzy dokonują zakupu.
- Średnia wartość zamówienia: całkowity przychód podzielony przez liczbę zamówień.
- Współczynnik powtarzalnych zakupów: procent kupujących, którzy dokonują ponownego zakupu w ciągu 90 dni.
Kluczowe metryki po stronie sprzedawcy
- Współczynnik ukończenia rejestracji: procent rozpoczętych rejestracji sprzedawców, które zakończono.
- Współczynnik ukończenia onboardingu: procent zarejestrowanych sprzedawców, którzy wystawili co najmniej jeden produkt.
- Czas do pierwszego wystawienia: średnia liczba dni między rejestracją sprzedawcy a wystawieniem pierwszego produktu.
- Współczynnik aktywnych sprzedawców: procent zarejestrowanych sprzedawców z co najmniej jedną sprzedażą w ciągu ostatnich 30 dni.
- Współczynnik rezygnacji sprzedawców: procent sprzedawców, którzy przestają wystawiać lub sprzedawać w danym okresie.
Narzędzia do śledzenia konwersji rynku
Google Analytics 4 śledzi zachowanie kupujących, w tym zdarzenia e-commerce, takie jak dodanie do koszyka i zakup. W celu śledzenia specyficznego dla rynku, skonfiguruj niestandardowe zdarzenia dla etapów rejestracji sprzedawcy i działań związanych z wystawianiem produktów.
WC Vendors zapewnia dane o sprzedaży na poziomie sprzedawcy i raporty prowizji, które uzupełniają śledzenie po stronie kupującego przez GA4. Razem pokrywają oba lejki w Twoim programie optymalizacji współczynnika konwersji rynku.
Oto jak wygląda podstawowy zestaw do śledzenia metryk (przykładowe cele):
- Współczynnik konwersji kupującego: 2,3% (typowe przedziały dla rynków to 1% do 3%).
- Ukończenie rejestracji sprzedawcy: 45% (cel: 60% lub więcej).
- Ukończenie onboardingu sprzedawcy: 70% (cel: 80% lub więcej).
- Czas do pierwszego wystawienia produktu: 4 dni (cel: poniżej 48 godzin).
Lista Szybkich Zwycięstw dla Optymalizacji Konwersji Marketplace
Zacznij od tych ulepszeń o dużym wpływie i niskim nakładzie pracy. Każde z nich celuje w konkretny wyciek konwersji po stronie kupującego lub sprzedawcy, a razem stanowią solidną pierwszą próbę optymalizacji współczynnika konwersji marketplace.
- Zmniejsz liczbę pól rejestracji sprzedawcy do czterech lub mniej. Poproś tylko o imię, e-mail, nazwę sklepu i hasło. Zbierz wszystko inne po rejestracji.
- Dodaj podsumowanie waluty i kosztów wysyłki do stron produktów. Kupujący rezygnują, gdy koszty pozostają niejasne aż do momentu finalizacji zakupu.
- Wyświetlaj oceny sprzedawców na każdej liście produktów. Sygnały zaufania zmniejszają wahanie przed zakupem od nieznanych sprzedawców.
- Utwórz listę kontrolną onboardingu sprzedawcy. Poprowadź nowych sprzedawców od rejestracji do pierwszego produktu z widocznymi krokami postępu.
- Włącz możliwość zakupu bez rejestracji. Wymuszanie tworzenia konta zabija konwersje kupujących. Pozwól ludziom najpierw kupić, a potem utworzyć konto.
- Dodaj historie sukcesu sprzedawców do swojej strony rejestracji. Dowód społeczny konwertuje więcej potencjalnych sprzedawców niż listy funkcji.
- Zoptymalizuj wyszukiwanie produktów. Dodaj autouzupełnianie, sugeruj popularne produkty i śledź wyszukiwania bez wyników, aby wypełnić luki.
- Wysyłaj automatyczne przypomnienia o niekompletnych rejestracjach sprzedawców. Prosty e-mail „Prawie gotowe” odzyskuje porzucone rejestracje.
- Wyświetl odznakę gwarancji zwrotu pieniędzy w koszyku. Kupujący na marketplace potrzebują więcej pewności niż kupujący w pojedynczych sklepach.
- Uprość pulpit sprzedawcy. Usuń nieużywane funkcje z domyślnego widoku i wyraźnie pokaż dane sprzedaży.
WC Vendors Pro obsługuje wiele z tych szybkich zwycięstw od razu po wyjęciu z pudełka, w tym konfigurowalne formularze rejestracji sprzedawców, konfigurowalne pulpity sprzedawców i zautomatyzowane powiadomienia e-mail.
Zacznij optymalizować oba lejki marketplace
Większość właścicieli marketplace skupia swoje wysiłki konwersyjne wyłącznie na stronie kupującego i całkowicie pomija lejek sprzedawcy. Operatorzy, którzy rosną najszybciej, traktują optymalizację współczynnika konwersji marketplace jako problem dwóch lejków, ponieważ każda strona zasila drugą: więcej sprzedawców prowadzi do bogatszego wyboru produktów, bogatszy wybór przyciąga więcej kupujących, a więcej kupujących przyciąga jeszcze więcej sprzedawców. Przerwij ten cykl po którejkolwiek stronie, a wzrost się zatrzyma.
Oto, co omówiliśmy w tym artykule:
- Dlaczego optymalizacja współczynnika konwersji marketplace różni się od zwykłego e-commerce
- Optymalizacja współczynnika konwersji po stronie kupującego
- Optymalizacja współczynnika konwersji po stronie sprzedawcy
- Pomiar współczynników konwersji marketplace
- Lista szybkich zwycięstw dla CRO marketplace
WC Vendors daje Ci kontrolę nad obiema stronami równania konwersji. Możesz dostosować rejestrację sprzedawcy, skonfigurować pulpit sprzedawcy i budować zaufanie kupujących dzięki wbudowanym ocenom sprzedawców.
Poznaj WC Vendors Pro, aby zobaczyć, jak wspiera optymalizację współczynnika konwersji na rynku na każdym etapie rozwoju, od pierwszego sprzedawcy po tysięcznego.
Często zadawane pytania
Jaki jest dobry współczynnik konwersji dla rynku internetowego?
Współczynniki konwersji kupujących dla rynków internetowych zazwyczaj mieszczą się w przedziale od 1% do 3%, w zależności od niszy i jakości ruchu. Ugruntowane rynki z silną rozpoznawalnością marki mogą odnotowywać wskaźniki powyżej 3%. Nowe rynki często zaczynają poniżej 1% i poprawiają się w miarę budowania zaufania i wyboru produktów. Skup się na własnej linii trendu, zamiast obsesyjnie porównywać się do średnich.
Jak zmniejszyć liczbę rezygnacji z rejestracji sprzedawców?
Ogranicz formularz rejestracyjny do niezbędnych pól. Badania konsekwentnie pokazują, że każde dodatkowe pole formularza zmniejsza wskaźniki ukończenia, dlatego optymalizacja współczynnika konwersji na rynku zazwyczaj zaczyna się od uproszczenia formularza. Po rejestracji użyj prowadzonego przepływu onboardingu ze wskaźnikami postępu, aby krok po kroku przeprowadzić sprzedawców przez uzupełnianie profilu i pierwsze wystawienie produktu.
Czy najpierw powinienem optymalizować konwersje kupujących czy sprzedawców?
Zacznij od lejka, który ma najbardziej oczywisty wyciek. Jeśli masz rejestracje sprzedawców, ale brak sprzedaży, skup się na CRO kupujących. Jeśli kupujący konwertują, ale nie masz wystarczającej liczby produktów, skup się na rekrutacji i onboardingu sprzedawców. W większości przypadków zacznij od optymalizacji po stronie sprzedawców, ponieważ rynek ze świetnymi produktami, ale niskim ruchem, jest łatwiejszy do naprawienia (dodaj marketing) niż rynek z ruchem, ale niczym do kupienia.
Jak często powinienem testować zmiany współczynnika konwersji na rynku?
Przeprowadzaj jeden test A/B na raz i daj każdemu testowi co najmniej dwa do czterech tygodni danych przed wyciągnięciem wniosków. Współczynniki konwersji na rynku wahają się w zależności od aktywności sprzedawców, promocji i popytu sezonowego, więc krótkie testy dają nierzetelne wyniki. Priorytetowo traktuj testy na stronach o największym ruchu, takich jak listy produktów i strona rejestracji sprzedawcy.
Jakie sygnały zaufania są najważniejsze dla kupujących na rynku?
Zweryfikowane odznaki sprzedawców, gwarancje ochrony kupujących i widoczna liczba recenzji mają największy wpływ na zaufanie kupujących na rynku. Odznaki bezpieczeństwa płatności (SSL, rozpoznawalni dostawcy płatności) odpowiadają na podstawowe obawy. Zdjęcia produktów przesłane przez klientów w recenzjach dodają wiarygodności ponad to, co zapewniają własne zdjęcia sprzedawcy.
