Come i marketplace di successo risolvono il problema dell'uovo e della gallina

Ogni fondatore di marketplace incontra lo stesso ostacolo. Gli acquirenti non verranno senza venditori. I venditori non si uniranno senza acquirenti. Sei bloccato in un loop prima ancora di aver iniziato, e più a lungo rimani bloccato, più velocemente la tua motivazione e il tuo budget svaniranno. Questo è il problema dell'uovo e della gallina del marketplace, e non è un problema da poco.

La ricerca del settore mostra costantemente che circa il 90% delle startup fallisce, con i marketplace che affrontano alcune delle probabilità più difficili perché richiedono a due gruppi di utenti distinti di impegnarsi prima che una delle due parti veda un valore. La ricerca di NFX sugli effetti di rete mostra che, sebbene le aziende con effetti di rete siano una minoranza delle aziende tecnologiche, hanno generato circa il 70% del valore creato nella tecnologia dal 1994. I marketplace si trovano al centro di quel gruppo, ed è esattamente per questo che vale la pena risolvere il problema dell'uovo e della gallina.

La buona notizia è che ogni marketplace di successo nella storia ha affrontato esattamente questo problema. E ognuno ha trovato una strategia specifica e ripetibile per rompere il ciclo. Ecco cinque approcci comprovati, tratti dalla storia reale dei marketplace, che puoi applicare oggi stesso al tuo marketplace WooCommerce.

Cos'è il problema dell'uovo e della gallina nei marketplace

Il problema dell'uovo e della gallina nei marketplace è la sfida fondamentale delle piattaforme a due lati. Un marketplace ha valore solo quando entrambe le parti sono presenti. I venditori hanno bisogno di un pubblico di acquirenti per giustificare l'inserzione dei loro prodotti. Gli acquirenti hanno bisogno di una selezione di prodotti per giustificare la visita al marketplace.

Ciò crea una dipendenza circolare. Nessuna delle due parti si impegnerà per prima perché la proposta di valore dipende dalla presenza dell'altra parte.

Le aziende tradizionali non affrontano questa sfida. Un negozio e-commerce con un singolo venditore ha solo bisogno di clienti. Un'azienda di software ha solo bisogno di utenti. Ma un marketplace ha bisogno di due gruppi distinti, e l'esperienza di ciascun gruppo dipende dall'altro.

Il termine tecnico è "problema del freddo avvio". Andrew Chen, general partner di Andreessen Horowitz, ha scritto ampiamente su questo nel suo libro The Cold Start Problem, inquadrando il problema dell'uovo e della gallina come uno degli enigmi più difficili nella tecnologia perché non si può far crescere un lato di una rete senza l'altro. Come afferma Chen nel libro, quando un prodotto di rete viene lanciato, affronta un problema dell'uovo e della gallina in cui le persone devono usarlo perché valga qualcosa.

Per i proprietari di un modello di business di marketplace WooCommerce, la sfida è identica. Hai costruito la piattaforma. WC Vendors è installato. La registrazione dei venditori è aperta. Ma nessuno si iscrive perché non c'è nulla da comprare, e nessuno elenca prodotti perché non c'è nessuno a cui vendere. Risolvere questo problema è molto più facile quando hai definito in anticipo la tua strategia di acquisizione dei fornitori e il tuo modello di ricavi, che è esattamente ciò che un business plan per marketplace ti impone di fare.

Perché il problema dell'uovo e della gallina uccide la maggior parte dei marketplace prima del lancio

Il problema dell'uovo e della gallina non rallenta solo la crescita del marketplace. Impedisce del tutto il lancio.

Ecco come si svolge tipicamente la spirale mortale:

1. Il marketplace viene lanciato vuoto. Nessun venditore, nessun prodotto, nessuna prova sociale.
2. I primi visitatori rimbalzano. Arrivano, vedono un catalogo vuoto e se ne vanno in pochi secondi.
3. I pochi venditori che si sono iscritti ottengono zero vendite. Perdono interesse e smettono di aggiornare i loro elenchi.
4. L'operatore va nel panico e o cambia rotta troppo presto, spende troppo in pubblicità o chiude.

La maggior parte delle analisi sul fallimento delle startup indica un tasso di fallimento superiore al 90% entro i primi anni, e i marketplace affrontano un tasso di mortalità ancora più elevato. La ragione non è la cattiva tecnologia o le cattive idee. È l'incapacità di risolvere lo squilibrio iniziale tra domanda e offerta creato dal problema dell'uovo e della gallina.

Il divario di fiducia aggrava il problema. Un nuovo marketplace non ha recensioni, né una storia, né un riconoscimento del marchio. I venditori temono l'affidabilità dei pagamenti. Gli acquirenti temono la qualità del prodotto. Entrambe le parti corrono un rischio su una piattaforma non comprovata.

Ma ogni marketplace che esiste oggi ha risolto il problema dell'uovo e della gallina. Ecco come hanno fatto.

Strategia 1: Seminare prima l'offerta (L'approccio Etsy)

Etsy non ha aspettato che i venditori li trovassero. Sono andati a cercare i venditori prima.

Fondata come un piccolo negozio di Brooklyn nel 2005, il primo team di Etsy ha reclutato manualmente artigiani che stavano già vendendo beni fatti a mano su altre piattaforme. Hanno identificato venditori con prodotti di qualità, li hanno invitati personalmente a vendere su Etsy e li hanno aiutati a creare il loro negozio. Quando è arrivato un traffico significativo di acquirenti, il catalogo sembrava già attivo.

Il principio alla base di questa strategia è semplice: seminare il lato dell'offerta prima di preoccuparsi della domanda. Quando gli acquirenti arrivano, trovano un catalogo degno di essere sfogliato. I prodotti esistono. I negozi sembrano attivi. C'è abbastanza inventario per giustificare un acquisto. Questo è uno dei modi più affidabili per superare il problema dell'uovo e della gallina.

Come applicare questo al tuo marketplace:

• Identifica dove i tuoi venditori target vendono già (Etsy, Amazon, social media, fiere artigianali, mostre commerciali)
• Contatta personalmente con una proposta di valore specifica ("commissioni più basse", "possiedi la relazione con il tuo cliente", "pubblico di nicchia dedicato")
• Offriti di aiutarli a configurare il loro storefront di venditore
• Pre-popola il marketplace con abbastanza elenchi da farlo sembrare vivo prima di fare marketing agli acquirenti

Con WC Vendors, la registrazione dei venditori è integrata. Puoi approvare i venditori manualmente, aiutarli a configurare i loro storefront e garantire la qualità prima di aprire il marketplace agli acquirenti. La nostra guida alla semplificazione dell'onboarding dei venditori illustra i passaggi pratici per mettere online la tua prima coorte senza sopraffarla.

Strategia 2: Creare valore per un lato prima (L'approccio OpenTable)

OpenTable non è iniziato come un marketplace. È iniziato come uno strumento gratuito.

Prima che OpenTable avesse commensali che prenotassero tavoli online, offriva ai ristoranti un sistema di prenotazione elettronico gratuito. I ristoranti non avevano bisogno di commensali su OpenTable per ottenere valore. Il software sostituiva il loro registro delle prenotazioni cartaceo, gestiva i posti a sedere e teneva traccia delle preferenze dei clienti. Era utile fin dal primo giorno, senza alcun effetto di rete del marketplace.

Una volta che migliaia di ristoranti utilizzavano il software, OpenTable aveva potere contrattuale. Lanciò la piattaforma di prenotazione rivolta ai consumatori, e i ristoranti erano già sul sistema. I commensali potevano prenotare tavoli in locali che già utilizzavano OpenTable per gestire le loro operazioni.

Questo si chiama “modalità giocatore singolo”. Il marketplace fornisce valore autonomo a un lato prima che entri in gioco l'effetto rete, aggirando completamente il problema dell'uovo e della gallina.

Come applicare questo al tuo marketplace:

• Chiediti: quale strumento, risorsa o servizio utilizzerebbero i tuoi fornitori anche se il tuo marketplace avesse zero acquirenti?
• Costruisci o offri quel valore per primo
• Per un marketplace WooCommerce, questo potrebbe essere: una dashboard per i fornitori con strumenti di gestione dell'inventario, risorse di marketing, un forum della community o contenuti educativi sulla vendita online
• Una volta che i fornitori sono coinvolti con gli strumenti, introduci il lato acquirente

Strategia 3: Sovvenzionare il Lato più Difficile (L'Approccio Uber)

Quando Uber è stato lanciato in nuove città, non ha aspettato le iscrizioni organiche degli autisti. L'azienda ha garantito guadagni minimi.

Uber entrava in una città e offriva agli autisti una paga oraria garantita indipendentemente dal numero di richieste di corse ricevute. Se un autista guadagnava meno del minimo garantito, Uber copriva la differenza. Questo rimuoveva il rischio finanziario di unirsi a un marketplace vuoto.

Il risultato: gli autisti si sono iscritti rapidamente perché non c'era alcuno svantaggio. Con l'aumento dell'offerta di autisti, Uber poteva fare marketing ai passeggeri. Più passeggeri significavano più corse, il che significava che gli autisti raggiungevano naturalmente le loro garanzie, e Uber poteva eliminare gradualmente la sovvenzione.

Il principio: rimuovere il rischio finanziario dal lato più difficile da attrarre. Quando non puoi promettere ai fornitori vendite immediate, prometti loro qualcos'altro con valore concreto. Questo è uno dei modi più efficaci per superare il problema dell'uovo e della gallina nei primi 90 giorni.

Come applicare questo al tuo marketplace:

• Offri ai tuoi primi 20-50 fornitori commissioni zero per i primi 3-6 mesi
• Garantisci posizionamento in evidenza per i primi fornitori
• Fornisci accesso gratuito al piano premium (ad esempio, offri le funzionalità dei piani WC Vendors Growth o Business durante il periodo di lancio)
• Copri le loro commissioni di elaborazione dei pagamenti durante la finestra di onboarding

Con WC Vendors, puoi impostare tassi di commissione specifici per fornitore. Offri ai fornitori di lancio una commissione dello 0%, quindi passa gradualmente alla tua tariffa standard man mano che il marketplace guadagna slancio. Per ulteriori informazioni sulla struttura delle tariffe, consulta la nostra guida alle commissioni del marketplace, che copre gli intervalli di tariffe tipici per settore e come utilizzare le sovrascritture per fornitore.

Strategia 4: Inizia Iper Locale (L'Approccio Craigslist)

Craigslist non è stato lanciato in tutte le città contemporaneamente. È stato lanciato a San Francisco.

Concentrando offerta e domanda in una singola area geografica, Craigslist ha rapidamente raggiunto la liquidità. Un sito di annunci che copre tutti gli Stati Uniti con 100 inserzioni è inutile. Un sito di annunci che copre San Francisco con 100 inserzioni per categoria è veramente utile.

Lo stesso principio vale per i marketplace non geografici. Invece del vincolo geografico, usa il vincolo di nicchia. Risolvere il problema dell'uovo e della gallina diventa molto più facile quando offerta e domanda sono strettamente abbinate in termini di ambito.

Un marketplace per "tutto fatto a mano" con 50 fornitori sembra scarno. Un marketplace per "ceramiche fatte a mano da artigiani del Pacific Northwest" con 50 fornitori sembra una destinazione.

Come applicare questo al tuo marketplace:

• Scegli una nicchia, una categoria o un'area geografica e approfondisci
• Raggiungi la liquidità (sufficienti fornitori e prodotti affinché gli acquirenti trovino ciò di cui hanno bisogno) prima di espanderti
• Usa il tuo vincolo come messaggio di marketing: "Il marketplace per X"
• Espanditi a categorie o regioni adiacenti solo dopo che il primo verticale è sano

WooCommerce ti dà il pieno controllo sulle categorie e sulla struttura del tuo marketplace. Inizia con un marketplace WC Vendors focalizzato. Una volta che il numero di fornitori e il traffico degli acquirenti dimostrano il modello nella tua nicchia, puoi espandere la struttura delle categorie e reclutare fornitori in aree adiacenti. Sfoglia la nostra guida alle idee per marketplace online per concetti di nicchia che funzionano bene su WooCommerce.

Strategia 5: Costruisci Strumenti, Non Solo Un Marketplace

Shopify non è iniziato come un marketplace. È iniziato come uno strumento per la creazione di negozi. Stripe non è iniziato come un processore di pagamenti per marketplace. È iniziato come un'API di pagamento per sviluppatori.

Entrambe le aziende hanno creato strumenti che erano preziosi di per sé, poi si sono espanse in servizi adiacenti ai marketplace man mano che le loro basi di utenti crescevano.

L'approccio "prima gli strumenti" funziona perché aggira completamente il problema dell'uovo e della gallina. Non stai chiedendo a nessuno di unirsi a un marketplace. Stai offrendo loro uno strumento di cui hanno bisogno. Il marketplace arriva dopo, una volta che hai già un pubblico coinvolto in cui lanciarti.

Come applicare questo al tuo marketplace:

• Identifica quali strumenti o risorse necessitano i tuoi fornitori target, indipendentemente dal marketplace
• Potrebbero essere: guide alla fotografia dei prodotti, calcolatori di prezzi, confronti delle tariffe di spedizione, SEO checklist per le inserzioni di prodotti
• Costruisci queste risorse come risorse autonome che attraggono i tuoi fornitori target
• Una volta che hai un pubblico coinvolto, introduci il marketplace come il passo logico successivo

Per i proprietari di marketplace WooCommerce, ciò significa spesso iniziare con i contenuti. Costruisci un hub di risorse per i fornitori della tua nicchia. Pubblica guide sulla fotografia dei prodotti, sulla strategia di prezzo e sulle migliori pratiche di vendita online. Fai crescere una lista email di potenziali fornitori. Quindi lancia il marketplace a un pubblico che si fida già di te.

Come gli effetti di rete moltiplicano la crescita dopo il problema dell'uovo e della gallina

Una volta superato l'avvio a freddo, utilizzando una qualsiasi delle strategie sopra menzionate, accade qualcosa di potente: gli effetti di rete.

Ogni nuovo fornitore aggiunge prodotti. Più prodotti attirano più acquirenti. Più acquirenti significano più vendite. E più vendite attirano più fornitori. Il ciclo si inverte da una spirale mortale a una spirale di crescita, e il problema dell'uovo e della gallina è finalmente alle tue spalle.

Ci sono due tipi di effetti di rete nei marketplace:

• Effetti di rete diretti: Più acquirenti attirano più acquirenti (prova sociale, passaparola, recensioni)
• Effetti di rete indiretti (cross-side): Più venditori attirano più acquirenti, e viceversa

Secondo la ricerca di NFX sugli effetti di rete, gli effetti di rete hanno rappresentato circa il 70% del valore creato nel settore tecnologico da quando Internet è diventato ampiamente disponibile nel 1994. I marketplace sono tra i più forti generatori di effetti di rete perché entrambi i lati si rafforzano a vicenda.

Il punto critico è quello che a volte viene chiamato "velocità di fuga". È il momento in cui la crescita organica supera lo sforzo che stai impiegando nel reclutamento manuale. All'inizio, ogni venditore e ogni acquirente richiede uno sforzo diretto. Dopo aver raggiunto la velocità di fuga, la crescita diventa autosufficiente.

Applicare queste strategie con WooCommerce e WC Vendors

La teoria è utile, ma è l'esecuzione che conta. Ecco come ogni strategia si traduce in un marketplace WooCommerce costruito con WC Vendors.

Fornire prima l'offerta

• Abilita la registrazione dei venditori nelle impostazioni di WC Vendors
• Recluta manualmente i tuoi primi 20-50 venditori da piattaforme di vendita esistenti
• Aiutali a configurare i loro storefront in modo che il marketplace appaia attivo il giorno del lancio

Creare valore autonomo

• Utilizza la dashboard del venditore di WC Vendors come strumento autonomo
• I venditori ottengono una pagina storefront professionale che possono condividere sui social media
• Aggiungere risorse per i venditori: consigli di vendita, guide fotografiche, dati di mercato di nicchia

Sussidiare il lato più difficile

• Imposta commissioni specifiche per i venditori a 0% per la tua prima coorte
• Utilizza i tipi di commissione multipli di WC Vendors Pro (percentuale, fissa, percentuale più fissa, a scaglioni per vendite, a scaglioni per prezzo del prodotto) per creare incentivi di lancio
• Introduci gradualmente le tariffe di commissione standard dopo 3 o 6 mesi

Inizia iper localmente

• Costruisci il tuo marketplace WooCommerce attorno a una categoria di prodotti
• Utilizza le restrizioni di categoria di WC Vendors per mantenere il marketplace focalizzato
• Espandi le categorie solo dopo che il primo verticale ha una forte liquidità

Costruire prima gli strumenti

• Utilizza il tuo sito WooCommerce come hub di contenuti prima di lanciare il marketplace
• Pubblica guide specifiche per nicchie e crea una lista di potenziali venditori
• Quando sei pronto, installa WC Vendors e lancia a un pubblico che ti conosce già

Il filo conduttore di tutte e cinque le strategie è scegliere un lato, servirlo prima e lasciare che l'altro lato segua. WC Vendors ti offre la flessibilità di implementare uno qualsiasi di questi approcci perché controlli la piattaforma, la struttura delle commissioni e l'esperienza del venditore. Per una fidelizzazione a lungo termine una volta che i venditori sono a bordo, la nostra guida alle strategie di fidelizzazione dei venditori copre cosa fare una volta superato l'avvio a freddo.

Inizia a Costruire il Tuo Marketplace

Il problema dell'uovo e della gallina è reale, ma è risolvibile. Ogni marketplace che domina la sua categoria oggi ha affrontato lo stesso freddo inizio. La differenza tra chi è sopravvissuto e chi no non è stata l'idea o la tecnologia. È stata la volontà di fare il lavoro manuale e poco appariscente di reclutare i primi utenti uno alla volta, e la pazienza di scegliere una singola strategia ed eseguirla finché gli effetti di rete non hanno preso il sopravvento.

WC Vendors ti fornisce gli strumenti per eseguire uno qualsiasi di questi approcci sul tuo sito WooCommerce. Controlli la struttura delle commissioni, l'esperienza del venditore e il ritmo di crescita. Nessuna commissione sulla piattaforma del marketplace, nessun vendor lock-in e piena proprietà dei tuoi dati e delle tue relazioni con i clienti. Il problema dell'uovo e della gallina non si risolverà da solo, ma con la giusta strategia e la giusta piattaforma, puoi rompere il ciclo e iniziare a costruire un vero slancio.

Ecco cosa abbiamo trattato in questo articolo:

• Cos'è il problema dell'uovo e della gallina nei marketplace
• Perché il problema dell'uovo e della gallina uccide la maggior parte dei marketplace prima che vengano lanciati
  • Prima l'offerta di sementi (l'approccio Etsy)
  • Crea valore per un lato prima (l'approccio OpenTable)
  • Sussidia il lato più difficile (l'approccio Uber)
  • Inizia iper-locale (l'approccio Craigslist)
  • Costruisci strumenti, non solo un marketplace
• Come gli effetti di rete moltiplicano la crescita dopo il problema dell'uovo e della gallina
• Applicare queste strategie con WooCommerce e WC Vendors

Domande frequenti