Stworzenie odpowiedniej struktury cenowej dla rynku jest bardzo ważne, jeśli chodzi o osiągnięcie sukcesu. Przy licznych dostępnych opcjach, sposób ustalania cen produktów staje się kluczowym czynnikiem pomagającym klientom w podjęciu decyzji.
Oczywiście, każdy właściciel rynku ma swoje własne powody swojej strategii cenowej. Ostatecznie, jesteśmy w tym biznesie, aby osiągnąć zysk, więc całkowite obniżenie cen nie jest realistyczne.
Sztuka polega na znalezieniu równowagi, która zadowoli Twoich klientów, jednocześnie nadal przynosząc Ci zyski. Znalezienie tego „złotego środka” wymaga znajomości Twoich opcji i jasnej strategii. Chcemy pomóc Ci rozwinąć oba te aspekty, dlatego przygotowaliśmy ten przewodnik po optymalizacji cen na rynku.
3 kluczowe czynniki do rozważenia przy budowaniu modelu cenowego dla Twojego rynku
Nie wszystkie dochodowe rynki stosują tę samą strategię; nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania ani magicznej formuły sukcesu.
To, co działa, zależy od Twojego modelu biznesowego, kategorii produktów i klientów. Dlatego, jeśli chcesz znaleźć odpowiednią strategię cenową dla swojego rynku, musisz zrozumieć swoje opcje i wybrać to, co jest najbardziej odpowiednie dla Twojego przedsięwzięcia.
1. Strategia biznesowa Twojego rynku
Model biznesowy rynku wielodostawców daje pole do różnych możliwości zarobku. Ostatecznie wybory, których dokonujesz, sprowadzają się do tego, jak chcesz współpracować ze swoimi dostawcami i strukturyzować płatności. Gdy już opanujesz tę strategię, możesz oprzeć na niej resztę swojego modelu cenowego.
Mając to na uwadze, oto cztery z najczęstszych modeli cenowych dla rynku:
- Prowizje: Twój rynek pobiera procent od sprzedaży dostawców.
- Subskrypcje: Klienci płacą stałą opłatę za ekskluzywne oferty, przywileje i korzyści (pomyśl o Amazon Prime).
- Opłata za wystawienie: Dostawcy płacą stałą opłatę za wystawienie swoich produktów na rynku.
- Reklamy: Twój rynek pobiera od dostawców opłaty za priorytetowe oferty i przestrzenie reklamowe.
Pomyśl o tym: jeśli zarabiasz na sprzedaży reklam, możesz nie potrzebować pobierać prowizji od swoich dostawców. To może ich zachęcić do obniżenia cen. Podobnie, pobierając od klientów opłaty subskrypcyjne, możesz zwolnić dostawców z kosztów wystawienia, umożliwiając im eksplorację strategii cenowej bardziej skoncentrowanej na kliencie.
Każdy z tych modeli cenowych dla rynku może działać. Kluczem jest zidentyfikowanie tego, który najlepiej odpowiada potrzebom i celom Twojej firmy.
2. Twoje cele i ograniczenia
Określenie celów biznesowych jest kluczowe w kształtowaniu strategii cenowej Twojego marketplace. Podczas gdy niektórzy operatorzy dążą do integracji kilku sprzedawców na swoich istniejących platformach e-commerce, inni starają się stworzyć niszowy portal bez sprzedaży bezpośredniej.
Jaki jest zatem Twój konkretny cel dla Twojego marketplace?
Ustalenie jasnych celów wymaga uznania potencjalnych ograniczeń. Na przykład, jeśli planujesz stworzyć ogromny marketplace z wieloma sprzedawcami, możesz mieć trudności z osobistą obsługą sprzedaży produktów. Zrozumienie tych ograniczeń jest kluczowe przy formułowaniu strategii cenowej Twojego marketplace.
3. Twoja grupa docelowa
Zrozumienie klientów jest kluczem do generowania większości sprzedaży. Dlatego kluczowe jest określenie, czego dokładnie szukają.
Rozważ markę luksusową, która sprzedaje produkty z najwyższej półki. Jej klienci szukają nie tylko dobrej okazji, ale wyższej jakości, oczekując zapłaty premii za wyjątkową wartość. Cena zbyt niska może ich odstraszyć.
Pamiętaj, że Twoja strategia cenowa marketplace istnieje, aby przynosić korzyści Tobie i klientom. Im lepiej ich poznasz, tym lepiej będziesz wiedzieć, czy to, co robisz, faktycznie ich uszczęśliwi.
4 proste strategie cenowe na początek
Po ustaleniu podstaw dla Twoich strategii, możesz zacząć myśleć o szczegółach. Marketplace wykorzystują wszelkiego rodzaju taktyki, aby znaleźć model cenowy, który działa dla nich i ich klientów. Jednak podkreślimy niektóre z najlepszych strategii wraz z ich zaletami i wadami.
1. Wykorzystaj kupony i opcje „za darmo”
Kto nie lubi zniżki, prawda?
Cyfrowe kody kuponów lub model freemium stały się jednymi z najczęstszych strategii cenowych marketplace. Doskonale nadają się do przyciągania nowych klientów i zachęcania niezdecydowanych kupujących do zakupu. To jest pozytywna strona.
Oto negatywna strona: klienci mogą doświadczyć przesytu zniżek. Większość stron e-commerce, w tym marketplace online, oferuje kody rabatowe, więc dlaczego mieliby wybrać Ciebie?
Dodatkowo, klienci stali się bardziej sceptyczni wobec zniżek. Dlaczego? Ponieważ oferowanie zniżek sugeruje, że możesz naliczyć niższą cenę, jeśli naprawdę chcesz.
Żadne z tych wyzwań nie oznacza, że musisz rezygnować ze wszystkich zniżek. Pokazują one jedynie, że poleganie wyłącznie na zniżkach nie zawsze wystarcza – zwłaszcza jeśli nie stosujesz dobrze zaplanowanej strategii cenowej opartej na zniżkach, zaprojektowanej tak, aby zachować marże, jednocześnie przemawiając do klientów szukających okazji.
2. Kup teraz, zapłać później
Model kup teraz, zapłać później (BNPL) stał się ostatnio gorącym trendem w e-commerce. Badania Ascent pokazują, że ponad 50% ankietowanych konsumentów skorzystało z tej usługi co najmniej raz od końca 2020 roku. Wcześniej korzystało z niej tylko 37,65% osób. To 48% różnicy w niecały rok.
Liczby mają sens, biorąc pod uwagę, jak bardzo wzrosły zakupy online od czasu pandemii COVID-19. Ludzie zaakceptowali rynek e-commerce, szukając wygodnych i bezpiecznych sposobów zakupu produktów. Możliwość otrzymania produktu teraz i zapłacenia za niego później spełnia te kryteria, a klienci to zauważyli.
Platformy handlowe mogą zareagować, włączając tę usługę do swoich modeli cenowych i wyróżniając się na tle konkurencji.
Jednak wdrożenie modelu „kup teraz, zapłać później” może stanowić wyzwanie. Zarządzanie różnymi harmonogramami płatności od wielu sprzedawców może prowadzić do problemów z przepływem gotówki i złożoności administracyjnych, w tym zróżnicowanych warunków transakcji i potencjalnych opóźnień w otrzymaniu pełnych płatności.
Ponadto model ten może skłaniać klientów do nadmiernych wydatków i gromadzenia długów. Może to prowadzić do obciążeń finansowych, jeśli harmonogramy spłat nie są przestrzegane lub jeśli istnieją ukryte opłaty i odsetki.
3. Indeks Cen Konkurencyjnych
Skuteczna strategia cenowa wymaga czegoś więcej niż tylko przyglądania się konkurencji i obniżania ceny o kilka centów. Ceny na platformach handlowych są bardziej złożone i płynne. W końcu zmienne się zmieniają, konkurenci dostosowują się, a ceny wahają.
Nie oznacza to jednak, że należy całkowicie ignorować konkurencję. Stworzenie indeksu cen konkurencyjnych może pomóc Ci nadążyć za tym, co robią inni.
Aby to osiągnąć, zsumuj ceny swoich konkurentów, a następnie podziel wynik przez liczbę konkurentów. Da Ci to punkt odniesienia dla średniej ceny danego produktu.
Jeśli korzystasz z tego modelu, pamiętaj, aby często sprawdzać i dostosowywać ceny do naturalnych wahań.
Potencjalną wadą jest nadmierne uproszczenie dynamiki rynku. Może to spowodować, że skupisz się głównie na cenach, a nie na jakości swoich produktów lub ogólnych warunkach rynkowych. Ponadto takie podejście może przeoczyć wiele czynników wpływających na wybory konsumentów, co może wpłynąć na Twoją strategię cenową i konkurencyjność na rynku.
4. Nie Spiesz Się z Obniżkami
Łatwo uwierzyć, że najniższa cena jest najlepszą ceną. Jednak klienci nie zawsze tak myślą.
Znacznie odbiegająca od konkurencji cena może wyglądać źle lub podejrzanie dla konsumentów. Ponadto możesz obniżyć marże zysku swojej platformy handlowej.
Zamiast drastycznie obniżać ceny, aby przyciągnąć więcej klientów, rozważ dodatkowe sposoby na zmniejszenie kosztów i zrekompensowanie przychodów, których można by oczekiwać ze zwiększonej sprzedaży.
Oto kilka możliwych wskaźników, na które warto zwrócić uwagę, rozważając obniżenie ogólnych cen:
- Koszty pozyskania klienta
- Utrzymanie klienta
- Koszty operacyjne
Podsumowanie
Strategia cenowa Twojej platformy handlowej może mieć duży wpływ na Twój ogólny sukces. Wiedza, jak wyprzedzić konkurencję, nie niszcząc swojej rentowności, jest kluczem do długoterminowego sukcesu.
Im bardziej rozumiesz unikalną sytuację swojego rynku, tym lepiej możesz opracować plan, który odpowiada Twoim potrzebom i pozwala oferować najlepsze ceny zarówno Tobie, jak i Twoim klientom.
Podsumowując, trzy czynniki, które należy wziąć pod uwagę przy tworzeniu strategii cenowej dla Twojego rynku, to:
Cztery proste strategie cenowe dla Twojego rynku, od których możesz zacząć, to:
- Wykorzystaj kupony i opcje „za darmo”
- Kup teraz, zapłać później
- Indeks cen konkurencyjnych
- Nie zaczynaj zbyt szybko obniżać cen
Czy masz jakieś pytania dotyczące cen rynkowych? Daj nam znać w komentarzach!
