Si vous voulez assurer le succès de votre marketplace multi-vendeurs, vous devez élaborer un excellent plan d'affaires pour votre marketplace en ligne.
L'industrie des marketplaces en ligne se développe rapidement. Selon la société de recherche et de conseil Forrester, un tiers de toutes les transactions aux États-Unis passe par le commerce électronique, avec 63 % des transactions effectuées sur des marketplaces en ligne.
En raison de cette croissance, de nombreux vendeurs en ligne ont envisagé de s'adapter à ce modèle économique. Certains ont déjà développé leurs boutiques en ligne. Ils connaissent les bases : comment attirer des clients, naviguer sur une plateforme e-commerce, identifier un marché cible et gérer leur inventaire.
D'autres ont moins d'expérience. Bien qu'ils voient le potentiel d'une marketplace en ligne, ils ne savent pas par où commencer.
Que vous débutiez ou que vous soyez déjà établi, un plan d'affaires complet est la pierre angulaire de toute entreprise e-commerce réussie. Pour cette raison, cet article détaillera cinq éléments cruciaux qui sont essentiels à inclure dans votre plan d'affaires de marketplace.
Pourquoi ai-je besoin d'un plan d'affaires pour une marketplace en ligne ?
Diverses applications et plugins ont rendu relativement facile de créer un site, attirer des vendeurs et vendre des produits en ligne. Cependant, ce n'est que l'infrastructure derrière le modèle économique de la marketplace. Le véritable défi vient de savoir ce que vous allez *faire* avec cette infrastructure.
C'est là qu'intervient un plan d'affaires.
En plus d'établir votre énoncé de mission, votre plan d'affaires de marketplace en ligne décrit la stratégie que vous utiliserez pour lancer, maintenir et développer votre entreprise. L'élaboration d'un plan d'affaires approfondi vous préparera à :
- Présenter votre entreprise aux investisseurs
- Décrire vos projections financières pour les 18 à 24 prochains mois
- Vous concentrer sur les bonnes tâches et les prochaines étapes
- Prendre de bonnes décisions en cours de route
- Avoir une carte à consulter lorsque les choses deviennent difficiles
- Identifier les faiblesses potentielles avant de les rencontrer
Avoir ces informations facilitera l'étiquetage et l'atteinte de vos objectifs lorsque vous lancerez votre marketplace en ligne.
1. Sachez ce qui distingue votre marketplace en ligne (et à qui elle s'adresse)
Il existe un certain nombre de modèles économiques de marketplaces en ligne dans l'industrie. Des entreprises géantes comme Amazon, eBay ou Walmart se distinguent comme les plus évidentes.
Les opérateurs de places de marché commencent à saliver lorsqu'ils entendent parler des chiffres que ces grandes entreprises génèrent. Par exemple, le fait qu'Amazon ait réalisé plus de 21 milliards en 2020 a tenté de nombreux entrepreneurs à créer une place de marché en ligne offrant la même portée de produits. Ils veulent tout vendre ou être tout pour tout le monde car c'est là que l'argent semble se trouver.
Malheureusement, cette incompréhension du marché est l'une des plus grosses erreurs que les entreprises commettent tôt.
Nous ne sommes pas là pour briser les rêves de qui que ce soit, mais il sera très difficile pour toute place de marché de rivaliser avec ces organisations de plusieurs milliards de dollars. Après tout, très peu de clients recherchent un autre Amazon ou un autre eBay.
La meilleure façon pour votre entreprise de place de marché de survivre est de vous concentrer sur un public et un produit spécifiques qui vous permettront de vous démarquer.
Quelle est la différence entre les places de marché verticales et horizontales ?
Alors que vous établissez votre modèle économique unique de place de marché, vous voudrez considérer si vous souhaitez vous positionner comme une place de marché verticale ou horizontale.
Une place de marché horizontale offre une expérience « guichet unique » similaire à ce que l'on trouve chez les acteurs majeurs de l'industrie. En revanche, les places de marché verticales ont tendance à se concentrer sur des articles connexes ou une niche spécifique.
La valeur des places de marché de niche
Les places de marché de niche prospèrent lorsqu'il existe une forte communauté autour d'un produit. Les gens se rassemblent en raison d'intérêts communs dans une industrie spécifique. Ensuite, une fois qu'ils font confiance à une marque, ils lui confèrent un avantage concurrentiel qu'ils ne trouvent pas sur les places de marché plus établies.
Le succès des places de marché de niche viendra lorsque vous connaîtrez bien votre public. Vous devez être un maître de votre marché cible, sachant quel type de choses il veut et l'aidant à l'obtenir facilement.
2. Identifier un modèle de revenus approprié
L'un des avantages d'une place de marché en ligne est son potentiel de revenus. Selon votre portée, ce type de plateforme offre plusieurs façons différentes de gagner de l'argent.
Il n'y a pas vraiment une seule meilleure façon pour une place de marché de générer des revenus, nous allons donc couvrir cinq des modèles les plus couramment utilisés ci-dessous :
Modèle de commission
C'est le modèle de revenus classique pour les places de marché. Essentiellement, la place de marché prélève un pourcentage sur chaque transaction réussie auprès de ses vendeurs. De grandes marques comme Amazon, Airbnb, Etsy et eBay utilisent ce modèle économique.
Modèle d'abonnement
La place de marché facture aux clients et/ou aux vendeurs des frais d'abonnement mensuels pour adhérer. Cependant, ce concept ne fonctionne que lorsque l'une ou l'autre partie a accès à des avantages spéciaux ou uniques. Par exemple, les clients peuvent vous payer des frais récurrents pour profiter de réductions spéciales ou d'expériences. D'autre part, les vendeurs peuvent vous payer régulièrement pour vendre des produits via votre plateforme et accéder à la base de clients de votre place de marché.
Modèle Freemium
Les modèles Freemium sont populaires pour les places de marché proposant des offres ou des services à plusieurs niveaux. Ils offrent une version légère de leur produit gratuitement mais facturent les services premium. Certains sites de photos d'archives font cela en offrant certaines photos gratuitement, mais en donnant aux utilisateurs accès à une collection plus large s'ils sont prêts à payer.
Modèle de mise en vente
Les entreprises qui utilisent ce modèle facturent aux vendeurs des frais de mise en vente pour publier des articles sur leur plateforme de place de marché en ligne. Cela se produit souvent pour des articles de grande valeur comme des voitures ou des maisons, surtout lorsque la place de marché elle-même ne s'implique pas dans la vente.
Pour un excellent exemple de ce modèle économique, consultez le site d'Autotrader :
Annonces mises en avant
Les annonces ou les produits mis en avant peuvent être un excellent moyen de générer un revenu supplémentaire ou de soutien. Les vendeurs paient pour que leurs produits soient répertoriés parmi les premières recherches. Pour de nombreuses places de marché en ligne, cela sert de l'une des plusieurs sources de revenus plutôt que la source de revenus principale.
Dans l'exemple ci-dessous, tous les produits sont « sponsorisés ». Cela signifie que les marques ont payé Amazon pour être mises en avant plus haut dans les listes.
3. Développer un plan pour attirer les vendeurs sur votre place de marché en ligne
Il n'est pas facile de convaincre les vendeurs de rejoindre une nouvelle place de marché. Il faut quelque chose qui les attire.
La plupart des professionnels du secteur reconnaissent cela comme le problème de l'œuf et de la poule de la place de marché. Le modèle économique de la place de marché ne fonctionne vraiment que si et quand vous avez déjà attiré des acheteurs et des vendeurs. Mais lequel vient en premier ?
Vous ne pouvez pas acquérir de clients si vous n'avez pas de vendeurs. Cependant, les vendeurs ne veulent pas rejoindre une plateforme de place de marché en ligne s'ils ne sont pas sûrs de leur capacité à y vendre des produits.
Heureusement, cela ne signifie pas que les nouvelles places de marché en ligne ne peuvent pas réussir. Elles doivent simplement trouver d'autres moyens d'inciter les vendeurs.
Inclure des programmes dédiés aux vendeurs
Certaines places de marché proposent des programmes conçus pour aider les vendeurs à réussir sur la plateforme. Généralement, ces programmes comprennent des formateurs et/ou des gestionnaires de compte qui supervisent leurs boutiques et fournissent des conseils pour améliorer leurs stratégies commerciales sur la plateforme.
Simplifier les choses
Un processus d'intégration simple pour une place de marché en ligne peut faire beaucoup pour les vendeurs. Après tout, ils ne veulent pas passer trop de temps à essayer de naviguer dans un système complexe ; ils veulent vendre leurs produits et gagner de l'argent. Plus vous éliminez les obstacles qui se dressent sur leur chemin, plus ils sont susceptibles de rejoindre votre place de marché.
4. Intégrer le marketing dans votre plan d'affaires de place de marché en ligne
Le marketing est essentiel à la survie dans le monde numérique. Après tout, si personne n'a entendu parler de votre place de marché, personne ne la visitera.
Malheureusement, l'établissement d'un plan marketing est un élément souvent négligé dans la création d'une entreprise de place de marché en ligne. Certains opérateurs de places de marché pensent que les choses se mettront naturellement en place. Ainsi, ils hésitent à investir le temps, l'argent et les efforts nécessaires pour un marketing efficace.
Plus votre marketing fait partie intégrante de votre plan d'affaires global de marketplace, plus vous avez de chances d'attirer des clients.
Utiliser divers canaux de marketing
La clé du marketing dans l'industrie des marketplaces en ligne est de diversifier vos canaux. Restez toujours concentré sur vos clients idéaux, mais maximisez votre portée en les rencontrant où qu'ils se trouvent.
Envisagez d'intégrer certaines des stratégies marketing suivantes dans votre plan :
- Campagnes PPC
- Marketing par e-mail
- Marketing de contenu
- Médias sociaux
- Marketing d'influence
5. Utiliser les bonnes métriques pour mesurer le succès
Vous ne saurez à quel point votre modèle économique de marketplace en ligne est performant que si vous connaissez les bonnes choses à mesurer.
De nombreuses métriques existent, certaines plus significatives que d'autres. Voici une sélection organisée des plus vitales, accompagnée de leurs formules de calcul respectives :
Revenu net : Multipliez votre valeur brute des marchandises (GMV) par votre taux de commission pour avoir une idée du revenu réel que vous percevez.
Taux de réachat : Divisez le nombre de clients qui ont acheté sur votre marketplace plus d'une fois par votre nombre total de clients.
Coût d'acquisition client : Additionnez les coûts totaux utilisés pour acquérir de nouveaux clients, puis divisez ce nombre par le nombre de nouveaux clients acquis grâce à ces canaux.
Valeur moyenne des commandes : Divisez la valeur totale des transactions par le nombre total de ventes.
Net Promoter Score : Envoyez une enquête de satisfaction client à votre audience qui demande sur une échelle de 1 à 10 la probabilité qu'elle recommande votre marketplace en ligne à un ami. Ensuite, divisez les résultats en promoteurs (uniquement les 9 et 10), détracteurs (tout ce qui est inférieur à 7) et passifs (8 ou 7). Enfin, soustrayez le pourcentage de détracteurs du pourcentage de promoteurs pour obtenir votre NPS.
Commencez votre plan d'affaires de marketplace en ligne
Maintenant que vous avez les informations nécessaires, il ne vous reste plus qu'à les appliquer. Créez votre plan, construisez votre marketplace et commencez à générer des revenus. Pour un cadre plus approfondi, section par section, avec des invites à remplir et des projections financières illustratives, consultez notre guide pour rédiger un plan d'affaires de marketplace.
Chez WC Vendors, nous vous aidons à démarrer facilement. Découvrez une démo de notre produit pour voir comment nous pouvons vous aider à lancer votre marketplace en ligne en quelques minutes seulement.
Conclusion
Pour lancer une marketplace en ligne qui soit rentable et en croissance, vous devez créer un plan d'affaires de marketplace exceptionnel.
Pour ce faire, vous devez :
- Savoir ce qui distingue votre marketplace en ligne
- Identifier un modèle de revenus approprié
- Développer un plan pour attirer des vendeurs sur votre marketplace en ligne
- Faire du marketing une partie de votre plan d'affaires de marketplace
- Utiliser les bonnes métriques pour mesurer le succès
Avez-vous des questions sur la façon de créer un excellent plan d'affaires de marketplace en ligne ? Contactez-nous et faites-le nous savoir ; nous serions ravis de vous entendre !
